“Estos efectos abren la necesidad de repensar el funcionamiento de las firmas a partir de las oportunidades que estos cambios ofrecen, en especial la de transformar el modelo de negocios como centro del proceso de reacomodo”

Por Gustavo Rodríguez Lazcano

Antes que llegara la crisis sanitaria del Covid-19, las firmas de abogados ya venían en procesos de cambio. El management se estaba transformando significativamente dado el crecimiento de la competencia, forma de actuar de las nuevas generaciones (millennials), incorporación de tecnología, cambios en cómo los clientes se relacionan con las firmas, entre otros eventos que se podían apreciar.

Sin embargo, frente a esta pandemia se deberá revisar la forma de dirigir estratégicamente las firmas legales y adaptarse buscando nuevas formas de establecer las relaciones con el mercado y con los profesionales.

El Covid – 19 generará efectos que se pueden sintetizar en:

• Efectos en la economía mundial y nacional.
• Reacomodo de los clientes.
• Reacomodo de las firmas legales.
• Cambio en las relaciones interpersonales.

Estos efectos abren la necesidad de repensar el funcionamiento de las firmas a partir de las oportunidades que estos cambios ofrecen, en especial la de transformar el modelo de negocios como centro del proceso de reacomodo. Algunos de los puntos sobre los que debieran reflexionar las oficinas son:

• Optimización de la estructura interna, especialmente en los recursos físicos estructurales (Inmueble, por ejemplo).
• Revisión profunda de los procesos críticos de la firma.
• Incorporación del teletrabajo como modalidad permanente, acorde con necesidades del cliente y la firma.
• Generación de una nueva estructura de remuneraciones e incentivos.
• Fomentar el trabajo en equipo y su participación de todos sus integrantes (Relación horizontal).
• Cambio en la forma de relacionarse con los clientes.

Teniendo como exigencia la premisa que “habrá un cambio significativo en la forma de dirigir las firmas legales a partir de la superación del COVID-19”, planteo en esta columna 7 pilares que permitirán sobresalir en este mercado competitivo:

• 1.- Reconstruir el modelo de negocios, reconociendo las ventajas competitivas que la firma posee. Consiste en determinar mercados objetivo, servicios destacables y forma de organizarse internamente.
• 2.- Potenciar el management estratégico. Se traduce en definir indicadores de gestión y rentabilidad (KPIs) que apoyen la toma de decisiones; construir estrategias de marketing eficaces, crear una administración orientada a la estrategia y diseñar un plan de desarrollo de talentos.
• 3.- Generar crecientes relaciones horizontales y cercanas con clientes y profesionales.  Se debe avanzar en establecer relaciones de confianza y espacios de participación, creando un compromiso y cultura de trabajo asociada con la colaboración.
• 4.- Flexibilizar los sistemas de trabajo, apuntando a incorporar el teletrabajo y abriendo espacios para jornadas parciales. Flexibilizar las jornadas laborales y medios de trabajo son dos elementos que pueden ayudar a que las firmas se adapten a la real carga de trabajo que poseen, entendiendo que ésta es oscilante y variable en el tiempo.
• 5.- Optimizar los costos internos reduciendo la incidencia de gastos fijos y trabajando los procesos críticos de estudio. Se debe analizar la estructura de gastos generales,  reconociendo los que aportan valor.
• 6.- Establecer variables para las remuneraciones, potenciando los sistemas de incentivos en base a resultados. La clave estará en que los colaboradores reconozcan que su remuneración depende del resultado de la firma, el cual nace del trabajo efectivo y eficiente de cada uno. Para ello es recomendable diseñar una estructura de remuneración fija y variable, con una nueva mirada asociada con el aporte de cada abogado, las áreas de práctica y el desempeño general de la firma.
• 7.- Adaptar el servicio según las necesidades de los clientes, apuntando a un servicio personalizado que sea más que una simple frase cliché, estableciendo para revisar mejoras. Incorporar evaluaciones permanentes de los clientes, nuevas formas de feedback y contacto de clientes, permitirán reconocer las mejoras que perciben como necesarias y saber “qué esperan los clientes de mis servicios”, así como también los atributos y características que valoran.

Estos 7 pilares pueden resumirse de manera muy general en una triada que podrá sustentar el reacomodo de las firmas legales, compuesta por: 1) Management estratégico y creativo, 2) Eficiencia con flexibilidad y 3) Confianza.

Las firmas que hagan los cambios necesarios obtendrán ventajas competitivas, teniendo en cuenta que cada caso es un caso y requiere fórmulas propias.