Era habitual observar que la principal preocupación de las firmas se concentraba especialmente en abrir nuevos mercados para sostenerse y crecer.

Sin perder de vista la necesidad de apertura de nuevos mercados, la IA obliga a las firmas a “mirarse hacia adentro”.

Conceptos centrales que deben tenerse en cuenta:

• El management estratégico, con la aparición de la IA, debe incluir análisis del mercado y también análisis de la gestión interna, apuntando a un ajuste del modelo de negocio y su posicionamiento.
• La IA impacta a cada área de práctica de manera diferente y particular.
• Las firmas, cada una a su manera, debe desarrollar una estrategia de incorporación de la IA según los servicios y áreas de práctica que posee.
• La IA genera oportunidades y amenazas.

Respecto de los efectos que tendrá la IA desde la mirada del mercado es posible que ocurra lo siguiente:

• Como los costos asociados en el desarrollo de los casos se pueden reducir (eficiencia) la estrategia de pricing será un elemento de competitividad relevante.
• Los clientes, gerencias legales y abogados externos, restructurarán sus equipos y gestiones internas. Aumenta su autonomía.
• Los equipos de marketing y los de desarrollo del negocio de los competidores, que sean capaces de desarrollar estrategias efectivas, generarán ventajas competitivas que las favorecerán.
• Los competidores de la industria que se reorganicen conjugando la optimización de los recursos internos con una mirada estratégica que no los debiliten saldrán airosos. Expresado de otra forma, cualquier ajuste interno, de ser necesario, requiere evitar una mirada de corto plazo, debilitando la proyección en el tiempo.

Para enfrentar el fenómeno IA y sus impactos de las firmas deben invertir tiempo en:

• Generar KPIs financieros y comerciales y si ya los tienen desagregarlos según servicios y áreas de práctica. La idea es reconocer, en cada uno de ellos, la dimensión que pueda adquirir la IA.
• El uso de registro de hora: lo anterior lo facilita el sistema de registro de horas pues permite reconocer y dimensionar el impacto en liberación de recursos internos.
• Conozcan su estructura de rentabilidad: analicen como se compone la rentabilidad de sus servicios y áreas de práctica y evalúen el impacto que pudiera tener la IA en cada espacio de rentabilidad.
• Reconozcan lo servicios y áreas de práctica más sensibles a la incorporación de la IA.

Finalmente, todo ejercicio de análisis debe reconocer que:

• La información nos habla.
• El análisis debe hacerse con sentido común: analizar lo más relevante y no excederse en los análisis.

La IA no solo cambia herramientas: cambia la forma de competir. Por eso, aunque abrir mercados sigue siendo importante, hoy la ventaja se construye también “hacia adentro”: con KPIs , rentabilidad entendida y explicada, recursos liberables y una estrategia de IA por servicio y área de práctica, afectando el modelo de negocio de cada firma.