“… Hay que definir un horizonte de crecimiento, y a partir de esa definición abordar el cómo hacerlo…”

Los estudios de abogados están creciendo sostenidamente y va en aumento el interés de muchos por crecer.

He visto muchas intenciones en este sentido; he escuchado frases como: “Estamos desaprovechando oportunidades”, “Otros están creciendo a gran velocidad”, “Estamos sobrepasados de trabajo”, “No tenemos tiempo para captar nuevos clientes”, “Cómo podemos crecer”, etc.

Con frecuencia se escuchan términos como “crecer”, “hambre”, “oportunidades”, “tamaño”, “Modelo de negocio” y otros del mismo tenor.

Entonces nacen las preguntas:

1.¿Qué hace que algunos crezcan más que otros?

2.¿Hasta dónde crecer?

La respuesta a cada una de estas preguntas no es trivial. Intentaré mostrar algunas respuestas partiendo de preguntas iniciales que puedan dar algunas luces para encontrar el camino correcto (cada estudio debe buscar el propio).

Primera pregunta:

¿Quiero crecer?

Es difícil imaginar desinterés en crecer, salvo que un profesional esté cercano al retiro, en cuyo caso se puede presentar una orientación hacia participar en temas de relevancia por sobre un crecimiento de la oficina.

Si la respuesta es SI, cabe preguntarse:

• ¿Cuánto crecer?
• ¿A qué velocidad?
• ¿A qué costos? ¿Qué cuidados debemos tener?
• Finalmente ¿Cómo crecer?

¿Cuánto crecer?

Frente a esta pregunta nacen diversas respuestas asociadas a visiones personales. Algunos quieren crecer sin parar y otros prefieren un crecimiento regulado, controlado y controlable.

Se traduce en definir si se busca ser un megaestudio (¿el más grande?) con servicio integral y participando en redes asociadas con las grandes empresas, países desarrollados y casos que generen volumen; o en su defecto formar parte de un estudio de menor dimensión que se orienta a ofrecer un servicio “boutique” especializado y con un alto nivel de personalización del servicio, con un crecimiento regulado y controlado; buscando, especialmente, mantener control sobre la calidad del servicio y la rentabilidad del servicio ofrecido.

¿A qué velocidad?

La definición del modelo de estudio (megaestudio y/o boutique) determina la velocidad.

El megaestudio buscará competir con otros que crecen sostenidamente por lo que crearán incentivos y estímulos hacia el crecimiento dando alto valor al volumen de trabajo y a la cantidad de abogados que posean.

Un estudio boutique buscará participar en casos con un mayor grado de especialización. Buscan ser más selectivos y su crecimiento es más regulado y lento. Tienden a privilegiar la rentabilidad por sobre el volumen de los casos.

¿A qué costos?

El crecimiento requiere de eficiencia, “hacer más en menos tiempo” y por ende con un uso eficiente de los recursos profesionales.

Abogados socios temen perder:

• Cercanía con el cliente
• Control de los casos trabajados (“no sé todo lo que está pasando y no conozco a todos los profesionales”)
• Calidad y rigor del trabajo realizado
• Recursos profesionales al incorporar a éstos en tareas administrativas y de gestión

En definitiva se teme perder el control sobre el servicio prestado; sin embargo, el cliente busca una mirada más centrada en él y lo que necesita, con el fin de obtener soluciones prácticas, entendibles y realistas a sus requerimientos.

¿Qué cuidados se deben tener?

Frente a los temores de pérdidas mencionadas es necesario:

• Trabajar en equipo
• Formar a los nuevos profesionales a través del ejercicio diario de la profesión (a través de socios/abogados mentores)
• Cuidar la calidad del servicio mirando las necesidades del cliente
• Diseñar procesos eficientes para ofrecer el servicio

Finalmente

¿Cómo crecer?

El crecimiento se logra por intermedio del marketing (más control de gestión sistemático: ver artículo previo sobre esta materia publicada en este mismo medio), entendiendo por él:

“Buscar los medios para estar presentes en la mente de nuestros clientes objetivos de tal forma que soliciten nuestro servicio”

Esto significa, respetando normas éticas del marketing profesional, y en particular de los abogados, buscar un plan de marketing que signifique resolver:

1.Qué ofrezco

2.A quienes ofrecerlo

3.Cómo me doy a conocer ante ellos

En definitiva consiste en dar a conocer la propuesta de valor del estudio, es decir:

• Atributos del servicio
• Especialidades destacadas
• Experiencias en las materias de especialidad

En síntesis:

Es difícil pensar en un servicio profesional que no busque crecer, el punto a definir está en las preguntas abordadas en este artículo, lo cual puede significar definir un horizonte de crecimiento, y a partir de esa definición abordar el cómo hacerlo (dándose a conocer), cuidando preservar los valores y atributos que en particular quiera sostener, resaltar y destacar.